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なぜ企業はコンサルを雇うのか?【経営コンサル10年勤務の筆者が語る】

コンサルティング業界は企業の経営改革のお手伝いをするんですよね?
でもなんで、企業は高いお金を支払ってまでコンサルティング会社に何かをお願いするのか不思議でしょうがないんだ?
自分たちでやればいいんじゃないかな?

この記事ではこんな疑問を解消します。

この記事はこんな方におすすめです!

  • コンサルティング業界に興味はあるけど業界のことがよく分からない
  • 企業間におけるコンサルティング会社の役割を知りたい
  • どういう時にコンサルティング会社に依頼するか参考にしたい

 

まず、結論からお伝えします。

企業がコンサルティング会社を利用する理由

  • 他社での実績にあやかりたい
  • 自分たちだけでは決定できない
  • (動ける)人が足りない

この記事を読むことで、企業がコンサルを使う理由を、詳細に理解できます。

コンサルタントを目指す方は、必要となるスキル・知識に関係するので、必ず理解しておくべき内容でしょう。

 

記事の信頼性

このサイトの筆者は2010年から現在(2020年)に至るまで、大手コンサルティング会社に勤務しています。
クライアントがコンサルティング会社にどんなことを期待するのか、実際に何度も見てきました。

では、順番に説明していきます。

 

企業がコンサルを雇う理由①
 他社での実績にあやかりたい

なぜ企業はコンサルを雇うのか 理由1

多くの企業は競合他社(=同業種で売上シェアを取り合う関係にある別の会社)のことがとても気になっています。

そして多くの場合、競合他社は自社と同じような環境にいるため、同じような課題を抱えている可能性が高いです。

そのため、自社の課題を解決するためには、”他社がどのように解決したか”を知り、それを実践するのが一番手取り早いのです。

コンサルティング業はクライアント(=顧客)と守秘義務契約を結んでいるので、クライアントの情報を他社に流すことはご法度です。

守秘義務を守ることは大前提です。

一方で、コンサルの提案が、別のクライアントでの実績を全く考慮しないかというわけでもありません。

コンサルは、クライアントとの守秘義務契約に反しない範囲で、常に自社内の実績・知識をアップデートしています

つまり、クライアントは”他社における類似課題の解決の実績”をコンサルから期待しています

会議で結論が煮詰まった時には、「他社さんではどうでしたか?」、「普通はこういう場合どうするんですか?」といったような、暗に(あるいはモロに)他社でのやり方を聞いてくることは全く珍しいことではありません。

その際には、クライアント名やその他固有の情報を一切漏洩することなく、戦略であったりエッセンスの部分は伝えることがあるのです。

コンサルを雇う企業は、このような情報を手に入れることに価値を感じ、コンサルティングフィー(報酬)を支払うのです。

ポイント


多くの企業は実績のある(=リスクの低い)変革をコンサルに期待している。

 

企業がコンサルを雇う理由②
 自分たちだけでは決定できない

なぜ企業はコンサルを雇うのか 理由2

何か大きな変化を作ろうとすると、必ず現状維持の立場を取ろうとする勢力や人物から反対されます。

反対されたとしても、変革が会社にもたらすメリットを理解してもらう必要があります。

実際の現場において、変革の必要性を関係者に理解してもらうことは、そう簡単ではありません

会社員の立場上、以下のような要因で、変革を進められないことがあります

  • 目上の立場の人に強く主張できない
  • 一部の関係者にはデメリットの面が大きいため、合意が得られない(全体の視点では改善するとしても)
  • 関係部署が多すぎて、内容周知に時間がかかる

関係者から合意を得る際、感情はとても大きな役割を果たします。

つまり、論理的に伝えるだけでは、うまくいかないことが多いです。

これは、残念ですが、大人社会であっても、人間関係や好き嫌いのレベルで判断する人が多いからです。

大人の顔をした子供達が駄々をこねているような状況は、会社員であれば経験したことがある方も多いのではないでしょうか。

こういう場合に、(社員の自分ではなく)”第三者に具体策を考えてもらい、進めてもらっている”という形をとると、うまくいくケースがあります

クライアントは、時にこの代弁者としての役割をコンサルに求めます

経営変革の計画から導入までを、多くのクライアント社員からは”コンサルがやってくれている”と思われている場合でも、一部の重要人物の強い思いを、コンサルが代弁し実行しているケースも少なくありません。

ポイント


自分の立場や関係性を大きく崩すことなく計画・実行を進めていく上で、第三者的なコンサルの立場を利用する。

 

企業がコンサルを雇う理由③
 (動ける)人が足りない

なぜ企業はコンサルを雇うのか 理由3

広い領域に渡る変革を実行するには、全体目的を把握した上で、個別領域で主体的に行動できる人員が複数人必要になります。

小さな変革であれば、一人のリーダーが主導するだけで十分に実行可能です。

ただし、多くの事業を手掛ける大企業が事業横断的な業務変革を実行する場合、一人だけの主体的な行動ではなにも変えられません

こういった場合、各事業事に現状を把握し、その上でどのように変革していくかの実行可能性を検証し、推進していくサブリーダー的な人員が必要になります。

サブリーダーとしての人材は、誰でも務まるようなものではありません。

”現状に疑問を持ち、主体的に解決できる人材”であることが重要です。

通常の社員のなかには、このような人材は残念ながら少ないです。

なぜなら、多くの社員は現状業務に忙殺され、自身の業務の本当の目的や経営活動における位置づけを考えていないからです。

各事業の事業部長(ないしはそれに準じる人)が、変革プロジェクトに十分な時間を割けることが理想的です。

しかしながら、実際は本業で忙しく、別の活動に時間がさけないという場合が多いです。

そこで、クライアント企業は有能なコンサルタントを雇って、プロジェクトチームを編成するのです。

コンサルタントは現状業務に固執しないので、変革をする上では非常に使いやすい人員なのです。

ポイント


”広い視点”と”現状を変える視点”を持つ人材の不足を、コンサルタントで補う。

 

まとめ

結論のおさらいをします。

企業がコンサルティング会社を利用する理由

  • 他社での実績にあやかりたい
  • 自分たちだけでは決定できない
  • (動ける)人が足りない

これらのことから、一般にコンサルタントに求められる能力がいかに多岐に渡るかが理解できると思います。

業務変革の経験と知見、キーとなる重要な顧客の思いを汲み取り代弁していくコミュニケーション能力や交渉力、そして、現状に常に疑問を持ちあるべきを打ち出すことのできる先見性と、関係者を巻き込み実行していく推進力。これらが重要になってきます。

以上、ここまで読んでいただき有り難うございました。

少しでも皆様のお役に立てればうれしいです。MakiMakiでした。

 

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